私は人口5万人の地方で、中小企業向けに広告代理店として活動している井上佑弥といいます。
2025年3月に営業の本質を学ぶために、株式会社JOENパートナーズ代表の城野えんさんのマンツーマンセッションを受講しました。
受講後1か月後には60万の案件を受注。その後も新規受注率は上がり続け、利益がしっかりと残る経営体制を作ることができています。
この経験から私は、仮説提案営業メソッドは地方の中小零細企業、或いは個人フリーランスに至るまで、多くの方々が学ぶべき営業手法だと確信しました。そして私が拘る地方創生に貢献できる力だと確信いたしました。
なぜなら、営業経験0の私が実践しすぐに結果をだせたこと、そして、私の所に寄せられる経営相談のほとんどが「営業」「新規開拓」にまつわる話だからです。
つまるところ、地方の経営者さんは営業が苦手です。でもやり方を知らないだけです。
黒字経営は全体の3割と言われている厳しい状況下で、営業力の強化は間違いなく会社の利益を増やす原動力となります。
そんな思いを城野さんにお伝えしたところ共感いただき、今回貴重なお時間をいただきインタビューさせていただきました。
ぜひ、ご覧になってください。
なぜ私が城野さんのマンツーマンセッションを懇願したのか
私が城野えんさんのマンツーマンセッションを受けた理由は、営業の本質を学びたかったからです。
私は2年前に公務員からWeb制作会社に転職しましたが、1年程度で退職し個人事業主になりました。営業経験といえばインサイドセールスでテレアポをやっていた程度です。
こんな男が独立し弱肉強食の世界に入っていったわけですが、新規開拓営業が上手くいかなかったんです。妻と子供が3人いましたから、本当に危機感を覚えました。
それから、営業本を沢山読みましたがしっくりこなかったんです。
そんな時知人に「城野えんさんの仮説提案営業を読んでみて。」とアドバイスいただいたので読んでみることにしました。
「この本良いな！！！」そう感じたことを今でも鮮明に覚えています。そして、本の内容に沿って営業活動を実施したところ、1件の新規受注することができました。
さらに深く学びたいと思い、城野さんのマンツーマンセッションを受けさせていただく運びとなりました。
結果、城野さんのマンツーマンセッションを受けて本当によかったです。研修翌月には利益投資率（ROI）は300％を超えました。
以下の章から、城野さんへのインタビュー内容です。ぜひご覧ください。
個人事業主・フリーランス・中小企業にこそ必要なスキル
私は仮説提案営業を読んで 3ヶ月実践しました。精度が甘い部分はありましたが、本を読んだ初月から60万円の契約が決まりました。本当に仮説提案営業に出会えてよかったです。この時に確信したことがあります。「あっ！！地方の個人事業主、フリーランス、中小企業にこそ必要なスキルだ！」と。
城野さんもそう思いませんか？
はい、そう思います。世の中に出回っている営業のテクニックには良し悪しがあります。例えば、小手先テクニックなどはおすすめしていません。いかに即決させるかというテクニック、断らせないようにする話法、切り返しトークなどがそれにあたります。これを地域密着の個人事業主の方々がやってしまうと、命取りになると思っています。仮に成約できたとしてもリピートに繋がりませんし、嫌われてしまう可能性が高いからです。今後周りの方から紹介してもらえないですよね。地域に密着し人と人の信頼関係で成り立つ、個人、フリーランス、中小企業の方にこそ、仮説提案営業を取り入れてほしいと思っています。
仮説提案営業は信頼関係が構築できる
さきほど「信頼」という言葉がでてきました。仮説提案営業はお客様と信頼関係を築きつつ、商品やサービスを販売できるということでしょうか？
はい、そうです。営業の仕事は、「お客様の課題を解決すること」なのですがそもそも「信頼」が全てです。
この関係性が営業の本質だと思っています。仮説提案営業は、商談前に事前リサーチをして「こういった課題があるのではないか？だとしたらこうやって解決するのが良いのでは？」という仮説を立てのぞみますから、良い提案をしてくれたと感じてもらえる事が多いです。だから信頼関係が構築されやすいんですね。その時受注しなかったとしても、また別のタイミングで受注することもありますし、ご紹介いただくこともあります。お客様に本当に喜んでもらえて「こういう提案待っていたんだよ！提案してくれてありがとう。」と言っていただくこともあります。中には「感動した！」と言っていただくこともあります。地域密着の地方では、少ないお客様と長期的な良い関係を作ることが重要です。信頼関係を構築できれば、少ないお客様にアップセル、クロスセルをどんどんご提案して多くの課題を解決差し上げると共に、自社の売上を上げることができます。
地方に仮説提案営業を広げれば、必ず地方創生に貢献できる
私は地方で活動していますが、営業に行くと皆さん口をそろえてこう言われます。「営業が苦手です…」「どうやって新規開拓していいか分かりません…」だからこそ地方に仮説提案営業を広げれば、もっと地方を元気にすることができると思いました。城野さんは地方創生に仮説提案営業が役に立つと思いますか？
はい、思います！昔は人間関係、コネクション、飲み会などで仕事が回っていたと思いますが、これからさらに人口減少が進みますし、コロナ禍を過ぎて飲み会の頻度も減っていると思います。今までの人間関係営業だけでは、昔からの取引先に頼るだけとなり売上はずっと横ばい状態になってしまいます。地域密着のビジネスをやっている方には、仮説提案営業を活かし新規開拓をやってほしいです。今は良くても新規開拓営業をやらないことは将来的にビジネスが傾く可能性が高いです。これはどの会社も同じです。1人1人の営業さんを大切にしてスキルアップのチャンスを用意することが大切だと思います。地方企業の売上が伸びるとたくさん社員を雇用できて豊かになります。そして、街全体が儲かり経済が活性化する好循環になると思っています。
地方企業からの海外進出もサポートしたい
城野さんは海外で営業経験がありますが、地方企業の方にその経験を活かしたサポートなどは可能ですか？
はい、可能です！実は海外の方にも仮説提案営業を教えているんですが、海外でも仮説提案営業メソッドを使って新規開拓がうまくいっています。日本のマーケットはどんどん小さくなっていますから、地方企業も海外進出を視野に入れると思います。でも地方の中小企業が海外に進出を視野に入れても、どうやって新規開拓を進めたら良いのか分からない…こんなことがあると思います。でも海外で営業経験があり、海外でも通用する仮説提案営業を教えることができる私なら、必ずお役に立てると思っています。日本の良さがどんどん世界に出ると思うので、地方の中小企業の世界進出は本当に応援したいです！
【日本初[発]】海外に通用する仮説提案営業
日本発で世界で売れている営業メソッドは聞いたことがありません。仮説提案営業は、まさに世界に通用するグローバルメソッドですね。海外研修の事例など教えていただけませんか？
大手日系企業の海外グループ会社各社（アメリカ、イギリス、シンガポール、インド、インドネシア、フィリピン、タイ）の事業責任者に向けて研修をしたことがあります。海外の方にも高い評価をいただいています。某大手日系製造業様の中国グループ会社に研修をした際には、受講した営業から、後日現地のお客様の反応が劇的に変わって案件がどんどん作れていると嬉しいお話をいただいております。
誰でも明日から使えるのが仮説提案の強み
仮説提案営業を見たり城野さんをの事を知ると「仮説提案営業は大企業用でありかつIT業界用なんでしょ？地方の中小企業や個人が使う営業メソッドではないでしょ？」と感じてしまう方が一定数いると思います。私も読み進めるまではそう思っていました。（笑）でも実際はそんなことないじゃないですか。現に営業経験0の私が、本を読んだだけでそれなりに成果を出せましたから。ここの壁はそれなりに高いと思うので、城野さんからそんな方々のマインドを変えてほしいです。
よくある営業本だと、この人だからできたんじゃないの？と思うことが良くあります。でも仮説提案営業は違います。出来立てほやほやの新人営業であっても、独立したばかりの営業経験ゼロで今から営業を学ぶ方でも、この本のとおりやれば、とりあえず売上は上げられると思います。受注できなかったとしても、圧倒的な信頼を得ることができます。井上さんがまさにその良い事例でしたね。
そうですね。実際に私は営業経験0で独立しましたが、城野さんの本のとおりにやったら契約は取れました。最近は単価を上げても即決いただけるようになりましたし「そこまで調べてくれているんですね。」と驚かれることが多くなりました。信頼関係が構築できていると感じています。
営業が苦手だったエンジニアが提案を楽しむまでに
営業経験0で苦手意識の合った私でも、今では営業を楽しむようになっています。苦手意識のある方でも再現性があると思うのですが他の成功事例を教えてください。
企業の中には、「営業になりたくて営業になったわけではない」という方もたくさんいます。例えばIT企業では、システムエンジニアの方が営業や提案を担うこともあります。ある方は、もともとITシステムを構築する仕事がしたくて入社したのに、配属先では営業活動を求められ、営業そのものを苦痛に感じていました。しかも、頑張って20社に提案しても、一社も案件につながらない。ところが、仮説提案営業を学び、実践するようになってから、大きく変わりました。今では、提案するたびにお客様から「見積もりをください」と言っていただけるようになり、何より本人が「提案することが楽しい」と思えるようになったのです。彼がそこで気づいたのが、「以前は、“プレゼンすること”が営業だと思っていた。でも、“お客様と対話すること”が営業なんだ」ということでした。私は、営業経験があるかどうか、営業が得意か苦手かは、それほど重要ではないと思っています。仮説を持ってお客様と対話する。そのやり方を身につけることで、営業の成果だけでなく、営業に対する気持ちまで変わる。それが、仮説提案営業の大きな価値の一つだと思っています。
城野えんから営業に自信がないあなたへ
・今営業に自信が無い方
・今営業をやっているが苦しい方
は是非一度仮説提案営業を読んでみてください。
仮説提案営業の本を読んでみる→
事例がちょっと小難しいＩＴ業界の事例になっていますが、業界が違っても仮説提案営業は有効です。
井上さんがまさにそれを体現してくれました。
他にも個人事業主の方を沢山サポートしていますが、皆この本の内容を見ながら、自分に置き換えて成果を出しています。
私の業界ならどうだろう？と置き換えていただき、まず本の内容どおり資料を作り、本の内容どおりに商談を進めてみてください。
きっと成果がでます！仮説提案営業を学び、そのチカラで「明日の商談が楽しみ！」を実現していただきたいです。
日々のお仕事の時間の合間に読書は難しいな…という方のために、動画講座を制作いたしました。
井上さんはこの動画を定期的に復習されながら、どんどん成約率と新規受注数を伸ばしていらっしゃいます。
きっとあなたのお役に立てると思います。ぜひ以下のリンクからご確認ください。
まとめ
仮説提案営業は大企業であろうが、中小企業・個人だろうが、業界がどこであろうが活用できる本質的な営業メソッドです。
実際に城野えんさんのマンツーマンセッションを受講して、1か月後に60万円の契約を獲得しました。研修から数か月後には利益投資率（ROI）は300％を超えました。
そして受講後9カ月には、売上が4倍になりました。
私の人生が仮説提案営業と城野えんさんに出会って変わったきたように、あなたの人生もきっと大きく変わると思います。
一度しっかり学ぶと資産となり、あなたの経営を安定させてくれますよ。
きっとあなたのお役にも立つはずですから、まずはリンクから仮説提案営業の動画講座をご確認ください。
あなたもきっと私と同じように、目標を達成できるはずです。
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